VENDEUR OU VENDEUX ?.

Un texte de Marc Boilard, animateur, avocat et conférencier

Le monde de l’immobilier, avec celui de l’automobile, est l’épicentre du domaine de la vente, pour le meilleur et pour le pire. On y retrouve les meilleurs vendeurs, les plus efficaces, les plus utiles à leurs clients et aux entreprises, ainsi que trop souvent ceux qui n’avaient pas d’autres alternatives et qui réussissent à nager dans le domaine en changeant de clientèle le plus souvent possible.
Il y a donc les bons vendeurs, ceux qui ont du talent, qui inspirent confiance, et les autres, les vendeux.

Le vendeur ne fait pas que connaître l’art de la vente, il en connaît la définition : acheter un produit ou service que l’on veut, auprès de quelqu’un qu’on aime. Avez-vous déjà acheté quoique ce soit à quelqu’un que vous n’aimiez pas? Nul besoin de connaître une personne depuis longtemps pour la trouver antipathique, il suffit simplement qu’elle se soit présentée sous un jour qui ne nous plaît pas dès le départ.

Au-delà des classiques de la vente, soit répondre à un besoin et être à l’écoute, qu’est-ce qui différencie le vendeur du vendeux en 2022? C’est la relation.

Un jeune couple cherche à acquérir sa première maison. Un investisseur veut vendre son édifice à logements. Comment pourront-ils optimiser leurs chances de conclure une bonne affaire qui sera à l’avantage de tout le monde? En établissant une relation de qualité dès le départ.

Pour ce faire, le vendeur doit établir une connexion non pas de client à vendeur, mais de personne à personne.

Le truc le plus simple est de passer de vendeur à animateur de talk-show. Laissez de côté les questions qui ne cherchent qu’à circonscrire le besoin : découvrez votre invité !

Quel est son besoin, OK, mais quel est surtout son parcours, sa motivation?

Quels points en commun avez-vous avec lui?

Quelle expérience d’achat similaire dans un domaine connexe avez-vous

Je ne vous apprends rien quand je vous dis que la confiance dans un vendeur est la clé pour conclure éventuellement à une vente. Mais comment opère-t-elle?

La confiance est générée par la chaleur dégagée par une personne, et par sa compétence. Les proportions vous surprendront : 75-25. Ainsi, l’expert incapable d’interagir comme une personne la moindrement attachante, n’a aucune chance face au vendeur qui sait comment établir une connexion sincère avec son client.

Il s’agit souvent d’ajustements mineurs et accessibles à tous qui font la différence entre un vendeur digne de ce nom, et un vendeux. Mais la différence dans les résultats est énorme.

Bonne chance avec vos ventes, vos achats et vos relations d’affaires : toutes sont intimement liées.

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